처음 두바이에서 바이어를 만났을 때, 나는 제품의 장점과 가격 경쟁력만으로 충분히 계약을 성사시킬 수 있다고 생각했다. 하지만 미팅은 예상보다 빨리 끝났고, 돌아오는 길에 현지 파트너가 조용히 말했다. “여기선 계약서보다 사람이 먼저입니다.” 그 한마디가 내 무역 방식 전체를 바꿨다.
중동 비즈니스는 ‘관계’가 핵심이다. 단순한 거래 관계를 넘어, 서로의 신뢰를 쌓는 데 시간이 필요하다. 예를 들어, 사우디의 한 유통사와 협력할 때는 첫 3개월 동안 제품 이야기는 거의 하지 않았다. 대신 그들의 문화, 가족, 지역 사회 이야기를 나누며 관계를 다졌다. 그렇게 쌓인 신뢰 덕분에 이후에는 가격이나 조건 협상도 훨씬 유연하게 진행됐다.
또 하나 중요한 건 ‘현지화’다. 제품 포장 문구를 아랍어로 바꾸고, 라마단 시즌에 맞춰 프로모션을 기획한 적이 있다. 그 작은 변화가 매출에 큰 차이를 만들었다. 현지 소비자들은 ‘우리 시장을 존중한다’는 메시지를 민감하게 받아들이기 때문이다.
물론 이런 과정이 단기간에 끝나진 않는다. 중동에서는 빠른 계약보다 지속 가능한 파트너십이 더 큰 가치를 가진다. 그래서 나는 신규 거래처를 찾을 때도 단순히 판매 채널만 보는 것이 아니라, 서로 장기적으로 협력할 수 있는지부터 판단한다.
한국 기업들이 중동 시장에 진출할 때 가장 많이 하는 실수는, 단기 성과에만 집중하는 것이다. 하지만 그 시장은 느리게 열리고, 한 번 열리면 오래 간다. 처음엔 답답하게 느껴질 수 있지만, 한 번 자리 잡으면 경쟁자가 쉽게 들어오지 못하는 구조가 형성된다.
결국 중동 비즈니스의 성공 공식은 단순하다. 시간을 들여 관계를 만들고, 문화를 존중하며, 장기적인 안목으로 시장을 바라보는 것. 그 세 가지가 갖춰질 때, 계약서는 자연스럽게 따라온다.
— 장우석, 알라이안 트레이딩
답글 남기기